Yazılım Lisanslaması Yeni Seçenekler, Yeni Baş Ağrıları
Yazılım alıcıları onlarca yıldır, satıcılarla bir çeşit “mantık evliliği” yapmış gibiydi çok fazla gelenek, çok az seçenek ve daha anlaşmanın başından itibaren bir eşitsizler partnerliği.
Bu anlaşmaların, sıklıkla iki değişkeni olurdu bir şirketin satın aldığı lisans sayısı (hacmi) ve yazılım yayıncısının satış fiyatını düşürmeye niyetli olduğu ki aslında yine hacme bağlı olan miktar. Bu aslında bir Teklif İsteği (RFP) olan zorunlu flört döneminde, iki taraf da bu sayılar üzerine sıkı pazarlık yapardı ancak partnerler için sonuç genellikle önceden belirlenmiş olurdu. Pek bir mutluluk olmazdı; sadece miras kalacak olan sabit giderleri, kullanıma hazır şişkin bir yazılımın beklemekte olduğunu ve ileride bir boşanmanın nahoş ve masraflı olacağını bildiği için alıcı tarafında biraz pişmanlık.
Oyunun kuralları mükemmel olmaktan çok uzaktı, ancak en azından herkes kuralları aşağı-yukarı bilirdi. Şirketlerin yazılım satın alma kararlarının başlıca dayanak noktalarından biri olan CIO’lar bu kıtlığın uzun zamandır farkındalardı ve satıcılardan daha fazla esneklik ve seçenek isterlerdi.
“Pekala CIO’lar”, diyor Amy Konary, IDC’nin (IDC ve CIO.com aynı şirketin alt kollarıdır) yazılım lisanslama, fiyatlandırma ve ulaştırma konularında araştırma direktörü, “aradığınızı buldunuz: yeni yazılım dağıtımı modelleri yazılım alıcıları için yeni lisanslama seçenekleri yarattı.” Yeni seçeneklere genelde uygulama tabanlı bilgisayar teknolojileri olarak atıfta bulunulan kullanım başına ödeme ve üyelik gibi yöntemler dahil.
Seçim iyi bir şey olabilir elbette ki. Ancak ne zaman ki söz konusu olan şirket yazılımı oluyor, daha fazla lisans seçeneği CIO’lardan yeni bir rol ve sorumluluk modeli gerektiriyor diyor The Economist’in bu metrik-yüklü anlaşmaların finansmanından çok iyi anlayan CIO’su Konary.
Bununla birlikte, Konary’nin belirttiğine göre CIO’lar, diyelim ki bir kullanım başına ödemeli yazılım anlaşmasına karar vermeden önce şirketlerinin esas olarak uygulamayı ne amaçla kullandıklarını anlamalılar ki bu da kolay bir iş sayılmaz.
Kısa süre önce Konary ile geleneksel ve yeni anlaşmalar arasındaki farklılıklar üzerine, yazılım satıcılarının endişeleri ve CIO’ların (ve şirketlerinin) bu esneklik için neden büyük ihtimalle daha fazla ödemek zorunda kalacaklarına dair bir konuşma yaptık.
Piyasaya çıkan bu kadar çok yeni opsiyon ile, CIO’lar ve IT çalışanları için büyük resim ne hale geldi?
CIO’ların yapması gereken, genel ihtiyaçlarına farklı iş yoğunluklarındaki genel ihtiyaçlarına, bunların nasıl kullanıldığına ve ilgili mevsimselliğe bakıp şunu anlamak: Yeni kullanım başına ödemeli internet tabanlı teknolojiler nerede işe yarıyor? Ya da nerede eski geleneksel uygulama daha çok işe yarar? Veya ne zaman, kullanım başına sistemden ziyade daha çok, kullanıcı sayısına göre değişen üyelik anlaşması daha anlamlı olur?
Microsoft Azure’dekilerle fiyatlandırmalarıyla ilgili konuşuyordum. Zirve ve zirve-dışı (düşük talepli dönemlerdeki) fiyatlandırmalardan ve üç farklı opsiyondan bahsetmeye başladılar: eşdüzey tüketim-tabanlı, üyelik tabanlı, ve sonra da değişik iş yükü çeşitlerine göre kestirilemez sıçramalar veya mevsimsellik etkileri görebileceğin şeyler. Tüm bunlar, artık bir ekonomist olması gereken CIO’nun rolünü değiştiriyor: Tam da ihtiyacım olan kapasiteyi en az miktarla nasıl edinebilirim? Bugünlerde artık herkes kullanıma hazır yazılımın ve sizi neredeyse ihtiyacınızdan fazlasını almaya zorlayan lisanslar iyi birer seçenek olmadığı konusunda hemfikir. Fakat öte yandan: Bir CIO bu tür bir lisans uzmanlığını çalışma grubuna eklemek zorunda mı?
Şartlara uyum sağlamak açısından, [bu tür bir bilgiyi] bir dereceye kadar zaten bilmek zorundalardı, ama artık herkesten aldıkları teklifleri ve seçenekleri değerlendirmek zorundalar: Hangisi -bundan sonraki üç ve hatta altı sene boyunca bile- daha çok işime gelir? Çünkü en nihayetinde çok daha fazla seçenek ortaya çıkacak.
Kulağa “dikkat et, istediğini alamayabilirsin” durumu gibi geliyor. Bu iyi bir şey mi?
Umarım, çünkü bunun için uğraşıyorlardı. Net olarak durum şu: Bundan bir sene sonra bir sene öncesinde olduğundan çok daha fazla seçenek olacak. Sorun da şu ki: Bir CIO’nun kendisi için doğru seçeneği belirlemesine yardımcı olacak pek bir yer yok. Ve yazılım satış temsilcilerinin durumunun da pek iyi olacağını sanmıyorum.
Bu anlaşma değişikliklerini yapan birçok şirketle çalışıyorum ve görüyorum ki insanlar kendi bildiklerine geri dönmeye eğilimliler. Şu anda kullanım başına ödeme opsiyonlu bir üyelik olsaydı ve satış temsilcisi açısından telafi problemi olmasaydı, yani her halükarda ceplerindeki miktar aynı olsaydı bile, yine de kendi bildiklerini satmaya çalışırlardı. Çünkü müşteri “Ben bunu istiyorum” demedikçe kim satış sürecine bir de zaman faktörünü sokmak ister ki?
Yazılım satıcılarının bu yeni modeller üzerinde iyi bir kontrolleri var mı, kullanımı nasıl takip edecekler ve nasıl para kazanacaklar?
Bunu, belli bir seviyeye kadar denediler, özellikle de bilinmeyenin “[Yazılım] tüketimi neye benzeyecek” noktasında devreye girdiği kamu şirketlerinde. Bunun nedeni lisans tartışmasının, kullanımın ölçümü ve takibi konusundaki diğer yüzü. Ne geleneksel varlık idaresi yazılım sistemlerinde, ne de bugünün dahili yazılım ürünlerinde kullanımı tane düzeyinde takip edebilen bir şey vardı.
Yani eğer bir SAP müşterisiyseniz, sizinki gibi bilgisayarların içinde yüklü olan yazılımları biliyor olabilirsiniz. Fakat kullanım motiflerinizi en derin seviyesine kadar bilemeyebilirsiniz. Bunu SAP için kullanım başına ödeme yaptığınız, mesela, “ekrandaki görüntüleme başına” veya “açılmış kayıt başına” gibi bir duruma uygulayalım. Sorun şu ki, ekonomik olarak hangisinin daha işe yarar olduğunu belirlemenizin kolay bir yolu yok.
Aynısı satıcılar için de geçerli. Biri bana geçen gün dedi ki: “Müşterilere ne sattığımızı biliyoruz, ancak onların ne kullandığına dair hiçbir fikrimiz yok.” Satıcılar için bu özellikle de tüketim tabanlı bir modele kayan müşterileri düşününce bayağı ürkünç hale geliyor.
Demek ki bu belki biraz zor ama belki de, CIO’lar için iyi egzersiz olabilir?
Fakat satıcılar için öyle değil belki de.
Küçük ve kirli sır şu ki insanlar genelde kullandıkların çok daha fazla yazılım satın alıyorlar. Temkinli iş sahipleri genelde fazladan satın almaya meyilliler çünkü uyumluluk meselesini düşünmek zorunda kalmak istemiyorlar. Bugün müşterilerin ne satın aldığı ve tüketim bazlı modelde ne satın alacakları arasında bir fark olduğunu satıcılar biliyor, ancak bunun boyutu bilinmiyor.
Bu esneklik yazılım alıcılarına ne kadara mal olacak?
Genelde, esneklik için ödüyorsun. Elde edeceğin indirimi belirleyen iki kaldıraç var: ilki hacim, ikincisi ise mutabakat. Bu elbette kullanım başına ödemeli ve internet tabanlı teknolojiler üyelik sistemlerine de yansıyor: Eğer aydan aya mutabık kalırsanız, çok-yıllı bir anlaşmaya mutabık kalan birinden daha fazla ödeyeceksiniz.
Eğer “ekonomist” olabilir ve şirkete bu anlaşmalarda bir miktar para kurtarırlarsa, CIO’ların bir iki CFO arkadaş edinmeleri olasılığı nedir?
Böyle bir olasılık var, özellikle de değişik opsiyonlu teklifler ve zirve vs. zirve-dışı fiyatlar bahis konusu olduğunda. Bu, elektrik sektöründeki akıllı ölçerlerde gördüğümüz duruma benziyor.
İşte bu farklı etkenler var ve mesela iş yükünüzü zirve-dışı zamanlara itebilirseniz şayet, sistemle oynama olasılığı da var. Fakat bu en baştan çok ciddi bir çalışma gerektirecek. O halde soru şuna dönüşüyor: Diğer görevler hangi noktadan sonra daha çok önem kazanıyor ve öne çıkıyor?
Tüm bu bilgileri toplamak büyük şirketler için imkânsız gözükebilir.
1.400 tane uygulaması olan ve 40 adet şirket anlaşmasıyla çalışan bir firma ile konuşuyordum. Her anlaşmanın üzerinden geçiyorlar ve kullanım üzerine bilgi toplama yöntemlerini otomasyona bağlamaya çalışıyorlar. Bunun onlara neyi satın alacaklarına dair daha akıllıca kararlar verebilme yetisini kazandıracağını düşünüyorlar ve lisanslar konusunda daha esnek bir konuma geçebileceklerini ümit ediyorlar.
CIO’ların bu kararları vermeden önce yapabilecekleri önemli bir şey, etraflarından bu tür bilgileri toplamak için ne yapmaları gerektiği ve ne tür bilgiler toplayabileceklerini bulmak olacaktır. Harcamalarını optimize etmek istiyorlarsa, kullanım motiflerinin neye benzediğine dair bir fikir sahibi olmalılar. Fakat eğer 1.400 adet uygulamanız varsa, büyük ihtimalle hepsini teker teker inceleyemeyeceksiniz bu yüzden işe en yüksek değerlilerle başlayın.
Böylece bir CIO olarak, “kullanım motifleri bunlar, bunlar da eldeki seçenekler” diyebilirsiniz. Bu durumda, X, Y ve Z’yi göz önünde bulundurarak, B opsiyonunun en iyi seçenek olduğunu hesaplayabilirim. Elinizde bu bilgi yokken satıcının size söyleyeceklerine güvenmek durumunda kalabilirsiniz ve onun “en iyisi bu” diyeceği sizin için değil de onun için en iyi seçenek olabilir.